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BI經銷自相殘殺 原廠/代理同床異夢 2003/2/24

【記者李鈺騰/電腦周報/2003-02-24】
 
【記者李鈺騰報導】商業智慧市場邁向戰國時代,以Cognos、Business Object、Brio原廠所衍生的本土代理夥伴持續增長,更加劇市場震盪、紊亂,其中更牽涉以資料倉儲為首的NCR、IBM之裙帶關係,然而在原廠衝業績、經銷商拼關係複式代理模式下,雙方更呈現出「同床異夢」、迥異的解決方案及市場看法。
 
以在台耕耘最高的Cognos陣營來看,在陸續新增慧磊本土代理夥伴後,帳面上業績增長不少,慧磊商業智慧董事長吳文宗表示,經過半年的努力後,在BI客戶新增了禾伸堂、榮剛、華立、DHL、聯合利華等,在Data Mining更獲得茂德、友達、力晶、華邦電的採用,成績相當亮麗。
 
然而慧磊與漢康科技間的Cognos代理權定義與經銷角色卻僵持不下,但卻未見原廠居中協調,因此也時常造成在客戶端的相互競爭關係緊張,甚而在價格上廝殺的「血流成河」;針對此點,吳文宗強調,慧磊絕對可以直接向Cognos原廠進貨、出貨,也為Cognos在台經銷商之一,目前Cognos 在台已無單一總代理之模式,隨著國內客戶案例持續成長,也正積極尋求更多的服務夥伴策略合作。
 
至於在B.O.陣營更是一口氣增加了捷智商訊、智酷兩家本土夥伴,其中也牽涉了原本既有代理產品色彩,未來如何變化也有待觀察。
 
捷智商訊大中華區總經理蔡正仁表示,未來仍將秉持著專業服務團隊提供客戶更多的產品選擇;該公司業務部產品經理張凱指出,B.O.的產品有其優勢,特別是面對Cognos、Brio時能夠更為突顯,他說明,B.O.的產品能夠直接串聯SQL指令到資料庫,同時在Web Base、中央式控管都是技術上的優勢,能夠做到Brio所無法達成的。

近來在金融業成績也相當耀眼的智酷科,總經理吳韶益表示,目前也已取得B.O.的代理權,而在金控、巴賽爾協定等因素催化下,該公司近來已擊敗眾多隊手,陸續接獲不少大案例,預計未來更將持續收割;而日前在樂彩公司的進度也陸續邁向第二階段,他說明,在交通部、中華電信、華南銀行皆已陸續上線,而未來也將持續與賽貝斯合作,擴大在市場的銷售與服務優勢。
 
而在Brio部分,目前是由聚碩負責總代理經銷,但台灣IBM也可負責出貨,雖然並未有血流成河的削價競爭局面,但是在客戶使力上卻未見太多著墨。
 
由於BI工具的銷售常隨著資料倉儲的方案綑綁,因此上述業者與DW大廠IBM、NCR的裙帶關係也成為銷售業績的好壞影響因素之一,針對此點,NCR台灣區總經理林宏謀表示,並無預設一定與哪一家業者合作,主要還是看客戶所下的訂單需求為何,他也說明,過去與三種工具皆有所合作,未來該公司也不會隨便換牌,主要還是根據各家的服務來決定合作對象。
 
此外,IBM負責在台銷售CRM/DW/BI方案的負責人彭聖偉日前已擢昇負責大中華業務,未來國內將由原旗下團隊范振洲接手。
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