BI經銷自相殘殺 原廠／代理同床異夢
2003/02/24
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【記者李鈺騰/電腦周報/2003-02-24】 |
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| 【記者李鈺騰報導】商業智慧市場邁向戰國時代，以Cognos、Business Object、Brio原廠所衍生的本土代理夥伴持續增長，更加劇市場震盪、紊亂，其中更牽涉以資料倉儲為首的NCR、IBM之裙帶關係，然而在原廠衝業績、經銷商拼關係複式代理模式下，雙方更呈現出「同床異夢」、迥異的解決方案及市場看法。 以在台耕耘最高的Cognos陣營來看，在陸續新增慧磊本土代理夥伴後，帳面上業績增長不少，慧磊商業智慧董事長吳文宗表示，經過半年的努力後，在BI客戶新增了禾伸堂、榮剛、華立、DHL、聯合利華等，在Data Mining更獲得茂德、友達、力晶、華邦電的採用，成績相當亮麗。 然而慧磊與漢康科技間的Cognos代理權定義與經銷角色卻僵持不下，但卻未見原廠居中協調，因此也時常造成在客戶端的相互競爭關係緊張，甚而在價格上廝殺的「血流成河」；針對此點，吳文宗強調，慧磊絕對可以直接向Cognos原廠進貨、出貨，也為Cognos在台經銷商之一，目前Cognos 在台已無單一總代理之模式，隨著國內客戶案例持續成長，也正積極尋求更多的服務夥伴策略合作。 至於在B.O.陣營更是一口氣增加了捷智商訊、智酷兩家本土夥伴，其中也牽涉了原本既有代理產品色彩，未來如何變化也有待觀察。 捷智商訊大中華區總經理蔡正仁表示，未來仍將秉持著專業服務團隊提供客戶更多的產品選擇；該公司業務部產品經理張凱指出，B.O.的產品有其優勢，特別是面對Cognos、Brio時能夠更為突顯，他說明，B.O.的產品能夠直接串聯SQL指令到資料庫，同時在Web Base、中央式控管都是技術上的優勢，能夠做到Brio所無法達成的。 近來在金融業成績也相當耀眼的智酷科，總經理吳韶益表示，目前也已取得B.O.的代理權，而在金控、巴賽爾協定等因素催化下，該公司近來已擊敗眾多隊手，陸續接獲不少大案例，預計未來更將持續收割；而日前在樂彩公司的進度也陸續邁向第二階段，他說明，在交通部、中華電信、華南銀行皆已陸續上線，而未來也將持續與賽貝斯合作，擴大在市場的銷售與服務優勢。 而在Brio部分，目前是由聚碩負責總代理經銷，但台灣IBM也可負責出貨，雖然並未有血流成河的削價競爭局面，但是在客戶使力上卻未見太多著墨。 由於BI工具的銷售常隨著資料倉儲的方案綑綁，因此上述業者與DW大廠IBM、NCR的裙帶關係也成為銷售業績的好壞影響因素之一，針對此點，NCR台灣區總經理林宏謀表示，並無預設一定與哪一家業者合作，主要還是看客戶所下的訂單需求為何，他也說明，過去與三種工具皆有所合作，未來該公司也不會隨便換牌，主要還是根據各家的服務來決定合作對象。 此外，IBM負責在台銷售CRM／DW／BI方案的負責人彭聖偉日前已擢昇負責大中華業務，未來國內將由原旗下團隊范振洲接手。 |